Vivre avec les Autres

 
 

Les manipulations

Ce ne sont pas les crédules et les naïfs qui manquent. Ce sont les charlatans.

Talleyrand

Amusez vous à répondre à ces 4 questions:

Quelle est la couleur de la neige ?

La couleur du coton ?

La couleur de la crème chantilly ?

Que boit la vache ?

Si vous avez répondu...du lait, à la quatrième question....je viens de vous manipuler !

     Lorsque l' on veut amener quelqu' un à faire ce que l' on souhaite , il y a plusieurs options possibles :

- La force , que l' on peut associer à l'autorité . Cette force peut être physique, mais aussi morale, spirituelle ou basée sur des compétences supérieures et reconnues .

     Un sergent fera faire ce qu' il veut à un simple soldat.

.    Le problème est que s' imposer par la force entraîne toujours un retour de baton par la suite . Une sorte de désir de revanche . Car il n' y a pas l' adhésion à ce qui est demandé.

Mais qu' est ce que je fais dans cette gondole ?

- L' amour, cela ne se discute même pas.

Par amour, on peut soulever des montagnes...

Mais la plupart du temps, nous aurons rarement affaire à quelqu' un qui sera follement amoureux de nous.

- Le respect ou l' admiration.

     Un prix Nobel de mathématiques n'aura aucune difficulté à imposer ses analyses à un jeune mathématicien débutant .

     Mais ce lui sera quand même plus difficile de lui faire accepter sa conception de la gastronomie, par exemple.

- La manipulation, qui est basée sur la théorie de l' engagement : Une fois que l' on a pris librement la décision de faire un pas dans une direction , on a tendance à aller jusqu' au bout  pour rester consistant avec nous-mêmes .

     La manipulation est donc l'art de faire prendre à l'autre les décisions que l'on souhaite, mais en toute liberté , de son plein gré et en s' y engageant personnellement .

Exemple pratique de manipulation

     En reprenant l' exemple précédent, nous allons amener le mari à proposer de lui-même d'aller à Venise faire du shopping, se ballader en gondole et se goinfrer de charcuterie de la Région !!

     Techniquement et pratiquement , voilà comment s' y prendre :

( Je vais parler aux dames, donc, messieurs, profitez en pour aller regarder le Classico OM/PSG à la télé. Ce soir, vous avez droit à votre soirée télé bien méritée, mais attention, il se pourrait bien que le mois prochain, vous ayiez à passer un week-end complet à Venise.... )

     Votre mari, avec toutes les qualités qui sont les siennes et ce pourquoi vous l' avez choisi, a quand même des petits défauts .

     Le principal, c' est son Ego .

     Vous savez, le truc qui fait qu'il sait tout mieux que tout le ,monde, qu' il est le meilleur et que même Dieu, ou Allah ou Yavé ne lui arrive pas à la cheville...

     Alors vous allez prendre soin de son petit Ego chéri, mais d' une manière particulière : Vous allez l' admirer pour être le seul qui est capable de faire des trucs dont il a horreur ! Quelle maîtrise de soi !

   Ce matin, il a lavé sa tasse à café ! Admiration totale ! ( Et ce soir, pas question d' avoir la migraine , hein ? Il faut qu'il ait sa petite récompense ) Et demain,de lui-même, il va tondre la pelouse et réparer la machine à laver qui était bouchée , pour bien vous prouver qu' il est exceptionnel .( C' est la technique de l' amorçage, du pied dans la porte et de l' engrenage ) . All in one !

     Les manipulations se faisant toujours en 2 étapes, vous allez ensuite mettre un frein à votre admiration . ( technique de la porte au nez ) il va non seulement être en état de manque, mais il va s' interroger .

     Et vous de lancer négligemment sans y attacher aucune espèce d' importance : "Mon chéri, tu es vraiment formidable, mais tu as quand même des limites comme tout le monde. Je te vois mal t'imposer d' aller passer un week end à Venise , par exemple".

     Cette innocente petite remarque va le torturer, lui et son Ego chéri, pendant des jours !

Comment ? Lui, le roi de la Jungle, il ne serait pas capable de s' imposer à lui-même ce week-end à Venise ?!

     Vous n' avez plus qu' à attendre le soir où il rentrera à la maison avec 2 billets d' avion...et un Ego au bord de l' extase .

     Cette manipulation lorsqu' elle est bien exercée est imparable !

C' est qui le roi de la jungle ?

     Vous auriez pu procéder autrement en utilisant toujours la technique de la porte au nez :

     Proposer une semaine entière à Münich pour la fête de la bière ( il ne boit pas et a les allemands en sainte horreur ) pour enchaîner sur la proposition d' un petit week-end à Venise....

     Nous allons maintenant aborder quelques techniques simples de manipulations.

     Ces techniques sont employées depuis longtemps, à des degrés divers et de manière empirique, dans le commerce .

     Aujourd' hui elles sont utilisées de manière beaucoup plus intensive et systématique par les grands groupes industriels . Pudiquement, on appelle cela : Le neuro marketing .

     Le neuro marketing englobe toutes les utilisations à des fins commerciales et lucratives des interprétations du fonctionnement de notre cerveau par les neuro sciences et les sciences comportementales ( cognitive sciences )

Les techniques de manipulation

     Vous savez tous sur quel principe fondamental reposent la plupart des tours de magie : Le détournement de l'attention .

Le magicien vous montre quelque chose avec sa main droite , au terme d'un petit instant de suspens habilement entretenu...et pendant ce bref instant, sa main gauche fait ce qu 'elle veut sans que vous n' y prêtiez la moindre attention .

     En ce qui concerne les manipulations, elles reposent également sur un principe simple qui est : L' engagement .

     Nous avons une forte tendance à persévérer dans nos décisions, quelle que soit la justesse ou la valeur de celles ci . Une fois prises, nos décisions ont des effets de persévérance qui peuvent se révéler désastreux .

     Les manipulations se déroulent donc en deux étapes , comme la magie.

Dans un premier temps, le magicien attire l' attention sur sa main gauche, puis réalise le tour avec sa main droite .

De même, le manipulateur va faire prendre facilement une première décision qui n' a guère de coût ou d 'importance , mais dont la poursuite va se révéler beaucoup plus coûteuse .

L' amorçage ( low ball )

     Il s 'agit d' obtenir l' accord d' une personne pour lui faire effectuer une action ou un achat dont on minimise fortement le coût réel au départ . Puis d' utiliser sa propension à persévérer dans sa décision , même si le coût réel sera plus important à l' arrivée .

Votre fils est en train de jouer avec ses copains dans la piscine.

Vous : " Kevin, peux tu me rendre un petit service s' il te plaît ? Peux tu aller rapidement au village avec ta bicyclette et me ramener un paquet de cigarettes, tu en as pour 10 min . Il faut que je finisse de tondre la pelouse avant ce soir ."

Kevin : " Bien sûr papa, j'y vais tout de suite."

Vous : " Ah, comme c'est sur ton chemin, peux tu aussi t' arrêter chez la mère Michu, pour ramener notre commande de légumes pour le dîner de ce soir ? "

( La mère Michu ne prépare jamais ses commandes à l' avance, et avec ses rhumatismes et sa sciatique, elle en a toujours pour 1/2 H à choisir et ramasser ses légumes . Même à Paris, c'est connu ! )

....Kevin vient de se faire manipuler en toute beauté par la technique de l' amorçage  !

     Si vous aviez directement à votre fils d' aller chez la mère Michu, il vous aurait probablement répondu : "Ah, Non ! Tout mais pas la mère Michu ! "

Foutue mère Michu !

     On observera que, dans cet exemple, Kevin s' est doublement piéger . Dans l' étape finale , il n' a plus de choix véritable de décision, si ce n'est : Tout ou rien !

     Dans le commerce, la technique d 'amorçage est largement répandue, à tel point que l'on s' y est presque habitué :

     Il vous est certainement arrivé d' entrer dans un magasin qui présente une très belle paire de chaussures soldée à 50% pour 30 €.

     Soit, il n'y a malheureusement plus votre taille, mais vous ressortez quand même avec une paire de chaussures équivalente à 50 €,

     Soit la paire de chaussures vous va à ravir et vous ressortez avec , en plus, un kit d 'entretien "spécial" à 20 €.

     Au supermarché, on vous offre le yaourt bulgare à 0.25 € l' unité....mais par paquet de x30 !

     Les tours operators vous offrent le voyage d' une semaine tout compris dans les Caraïbes à 750 € ! Après un questionnaire d' enregistrement fastidieux, vous apprenez que c' est le tarif pour deux personnes...Pour les célibataires , c 'est 1,100 € !

Le pied dans la porte ( Foot in the door )

     Le Pied dans la Porte est une technique de manipulation qui consiste à demander à quelqu'un de faire quelque chose qui ne lui coûte rien. Pour enchainer immédiatement sur un acte qui, lui, a un coût .

     C'est une technique qui ressemble fort à celle de l'amorçage, sauf que là, au lieu d'obtenir un consentement, on va amener la personne à passer à l' acte  dès le départ .

     Elle repose également sur la théorie de l' engagement, mais en considérant que seuls nos actes nous engagent réellement.  Beaucoup plus que nos idées , en tous cas .

     La personne ayant accepté de faire une première action gratuite va ensuite vouloir justifier son acte précédent en s' engageant dans le deuxième acte qui lui est demandé, afin de rester cohérente avec elle -même .

     En tant qu' homme d' action ( enfin, c' est ce que me raconte mon Ego à moi ), je pense que cette technique est beaucoup plus puissante que celle de l' amorçage .

Vous avez oublié votre porte monnaie et vous avez besoin d' un euro pour prendre le bus .

Vous pouvez demander 1 euro aux passants dans la rue...Les statistiques vous créditent de moins d' une chance sur 10 .

Si vous commencez par demander l' heure, la grande majorité sera heureuse de vous rendre ce service qui ne leur coûte rien et qui est gratifiant pour elle . Et si en les remerciant avec effusion, vous leur demandez votre euro pour le bus, les statistiques vous créditent de 6 chances sur 10 .

( Toutefois, ne tentez pas le coup avec 1,000 € pour prendre l' avion . J' ai essayé, ça ne marche pas ! )

     Sur l' illustration ci-dessus, vous avez une  autre technique de manipulation basée sur le transfert et le détournement . Vous avez plaisir à donner un peu de monnaie, non pas à l' accordéonniste, mais au petit chien qui est vraiment trop mimi ! ( Cette technique ne marche pas avec un Doberman...)

     En fait, l' accordéonniste renforce la manipulation :

Avec seulement l' accordéoniste, votre décision est : Donner un pièce ou rien du tout.

Avec l'accordéonniste et le petit chien, votre décision devient : Donner une pièce pour le mignon petit chien ou pour l' accordéonniste qui joue mal . Et vous donnez pour le petit chien....

La porte au nez ( door in the face )

     Cette technique est l ' inverse des deux précédentes : On commence par une demande très élevée, pour enchaîner sur une demande de même type , mais qui coûte très peu en regard de la première .

     S' y ajoute le principe de réciprocité : Lorsque vous faites ce qui semble être une grosse concession, votre interlocuteur se sent obligé de faire de même .

     Votre patron vient vous voir pour vous demander de venir travailler ce week-end . Cela ne vous arrange vraiment pas !

     Il vous propose alors de travailler plus tard demain soir. Vous acceptez avec empressement .

     A l' inverse, si vous n' allez pouvoir remettre votre rapport à la date fixée . Vous demandez un délai quatre fois supérieur à celui que vous proposerez ensuite .

     Dans le commerce, il est de pratique courante de demander un prix très élevé au départ, pour enchainer sur une offre plus raisonnable qui va apparaître comme une aubaine .

Les techniques de manipulation de masse

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